Три правила.

1. Не продавать. Просто слушать.
2. Спрашивать про прошлое — «как было в последний раз?», а не «как вам идея?»
3. Если хвалят — копать глубже. «Интересно» = «нет».

Открытие.

Про компанию.

1. Чем занимаетесь?
2. Сколько сотрудников?
3. Кто отвечает за командировки?
4. С кем ещё по теме поездок стоит поговорить — бухгалтер, HR, ассистент?

Ездят ли вообще.

1. Когда последний раз сотрудник летал за границу?
2. Куда ездили за последние полгода?
3. Как часто такие поездки?
4. Кто чаще ездит — руководство, продажники, технари?
5. Цель поездок — клиенты, выставки, обучение, тендеры?
6. Поездки планируются заранее или «завтра вылет»?

Как передвигаются.

1. На чём ездит сотрудник в чужой стране — такси, аренда, метро?
2. Каким приложением такси пользуется?
3. Был случай, когда из-за такси опоздали на встречу или вылет?
4. Сотрудник сам решает, как ехать, или есть внутренние правила?

Кто платит.

1. Чем сотрудник расплачивается за такси — своей картой, корпоративной, наличными?
2. Как потом возвращаете ему деньги?
3. Сколько времени проходит до возврата?
4. Бывает, что карта РК не работает за рубежом? Что делаете?
5. Есть ли суточный лимит на такси у одного сотрудника?

Документы и бухгалтерия.

1. Какие документы сотрудник должен привезти по такси?
2. Что делает бухгалтер с чеком на арабском или турецком?
3. Был случай, когда сотрудник вернулся без чеков? Чем закончилось?
4. Сколько времени бухгалтер тратит на одну командировку?
5. Были вопросы от налоговой по таким расходам?
6. Эти затраты идут на расходы или списываются из чистой прибыли?

Бюджет.

1. Сколько примерно тратите на такси в зарубежных поездках в месяц?
2. Какой средний бюджет на одну командировку по транспорту?
3. Был перерасход у сотрудника? Как разбирались?
4. Кто проверяет, что сотрудник не накатал лишнего?

Что уже пробовали.

1. Искали корпоративное решение для такси за рубежом?
2. Если да — что именно, что не подошло?
3. Если нет — почему? Не было времени, не знали, не казалось важным?
4. Слышали про Uber for Business, Careem Business, Bolt Business?

Кто принимает решение.

1. Если бы захотели подключить новый сервис — кто решает?
2. Кто подписывает: директор, финдир, главбух?
3. Тестируете на 1–2 сотрудниках или сразу всю компанию?
4. Что обычно становится стоп-фактором — договор, безопасность, цена?

Проверка интереса.

1. Когда у вас следующая зарубежная поездка?
2. Готовы протестировать на ней?
3. Кому в компании передать для детального разговора?
4. На какую почту прислать материалы?

Что записать.

1. Компания, отрасль, размер
2. Как часто ездят и куда
3. Главная боль — их же словами, дословно
4. Что уже пробовали решать
5. Бюджет на такси (если назвали)
6. Готовность к пилоту: дата поездки / контакт ЛПР / нет

Реальный интерес или нет.

Удачного интервью.

Слушать. Спрашивать про прошлое. Не уговаривать. Заканчивать на коммитменте, а не на улыбке.